Продажа продуктов 1С
Оформить продажу продуктов 1С может быть не самой легкой задачей: почему так происходит и как с этим работать?
Специфика продажи
Продукты 1С в силу своих особенностей продаются не так активно, как, например, компьютерное «железо». Проблема не в том, что они некачественные или слишком дорого стоят. Это специфика самого «товара».
Автоматизация, гибкость, возможность расширить сеть или подстроить ее под потребности конкретной фирмы — как бы замечательно все это ни звучало, человеческий консерватизм часто становится препятствием для внедрения новых технологий. Приобретение продукции 1С для уже сложившегося предприятия предполагает перестройку привычной системы, переход к чему-то новому. И если в случае с коллективом относительно молодых людей это может пройти безболезненно, то из работников преклонного возраста принять такие перемены смогут не все.
Переучивание, перелом старого уклада — все это сложно психологически. С практической точки зрения настораживает не самая низкая цена продукта, обязательное согласование его приобретения с основными руководителями предприятия и, наконец, необходимость уделить на внедрение определенное время, что едва ли возможно, например, в высокий сезон.
Как с этим работать?
Как и в любых продажах, важно не только красиво изложить суть предложения, но и помочь потенциальному покупателю вписать его в жизнь, а себя — в результаты внедрения. Фактически, нужно рассказать «сказку», понятную и привлекательную для клиента, которую поможет воплотить в жизнь продаваемое ПО. Для этого надо максимально полно презентовать свое предложение, честно и подробно описать все его возможности. Поможет, в том числе, презентация или видео, подкрепляющие слова, и примеры реальных кейсов, где платформа успела принести ощутимую пользу.
Реальные ситуации дадут возможность выявить, что именно нужно тому или иному типу клиентов, на что стоит делать упор. У владелицы домашней кондитерской и у директора машиностроительной фирмы потребности будут различаться. Некоторые функции будут лишними в первом случае и необходимыми во втором.
Еще один очевидный, но важный момент — необходимость досконально разбираться в программе. Если продавец путается в терминах, доверие будет подорвано. Если же он зарекомендует себя как компетентный специалист, которому можно верить в технических вопросах, то шанс на успешную сделку возрастет.
Продажа продуктов 1С принципиально не так отличается от любых других видов торговли. Но нужно учитывать психологические барьеры, которые могут помешать покупателю решиться на полезное приобретение.
